Devenir Leader sur le marché russe

Appréhender la culture russe est délicat. Vous souhaitez quelques conseils pour faire des affaires en Russie. Devenir leader sur le marché russe cela s’apprend.

Investissez sur la dimension collectiviste de Hofstede.

Il est nécessaire d’intégrer une touche personnelle dans vos relations avec les Russes. Rappelez-vous qu’il s’agit d’un pays très collectiviste. C’est-à-dire que les liens entre les personnes sont forts. Vous faites des affaires avec les gens que vous connaissez, et en qui vous avez confiance. Cela vous aidera à faire du commerce avec la Russie.

Évitez les sujets délicats avec les Russes.

Tout le monde parle de la corruption en Russie. Y compris le pouvoir politique. C’est un sujet ouvert. Il m’est arrivé d’être arrêté par un policier, qui m’a demandé un peu d’argent liquide. Il s’agit là d’une взятка, c’est-à-dire un pot-de-vin. Je l’ai interpellé en lui demandant comment la police pouvait avoir de telles pratiques. Il m’a souri. La corruption « c’est là-haut », m’a-t-il répondu. Je pense qu’il faisait explicitement référence au pouvoir politique.

Il y a en revanche des sujets “tabou” : ne défiez pas les Russes sur les frontières de la Fédération de Russie. Ouvrir un débat sur les îles Kouriles et leur restitution possible au Japon est un débat qui ne vous aidera en rien dans la réussite de vos affaires. Même si vous êtes un expert en géopolitique.

Intégrez l’indice de distance hiérarchique en Russie

L’indice de distance hiérarchique représente l’attente et l’acceptation des inégalités par les gens situés en bas de l’échelle sociale. En Russie cet indice est très élevé. La place du chef en Russie est prépondérante. Vous serez surpris de voir comment le chef montre ses attributs du pouvoir. Sachez vous-même exercez votre autorité sans complexes.

Ne pas accélérez votre développement en par le crédit.

La Russie aujourd’hui est encore essentiellement une économie « de cash ». Cela signifie qu’il n’est pas rare de demander un paiement comptant. Certains experts en développement sur la Russie aiment à dire que le client paie avant ou jamais.

Les bonnes pratiques pour devenir leader sur le marché russe

Ne soyez pas surpris si les Russes ne sont pas toujours « politiquement corrects ». Votre interlocuteur n’hésitera pas à faire quelques blagues sur les autres nationalités de l’ex-URSS. En particulier sur les républiques d’Asie centrale. Il s’agit pour nous d’une forme de racisme. De telles remarques aux États-Unis seraient choquantes. Ne vous offusquez pas davantage. Mais soyez vigilants, car vous entendrez des moqueries sur les Ouzbeks et les Tadjiks. Dans la Confédération helvétique, les Romans se moquent parfois des Fribourgeois. Inutile donc de faire la morale aux autres.

Le rapport à l’autorité en Russie.

En Russie, il faut attendre le chef. C’est le chef qui décide. Que le chef ? Oui souvent. Cela d’ailleurs est un signe pour votre management. Si vous êtes le directeur de la filiale d’un groupe international, ne soyez pas surpris du manque d’initiative de vos collaborateurs.

Ils attendent que vous preniez des décisions et que vous leur donniez des directives claires.

Une idée reçue : la lenteur des Russes et la gestion du changement.

Investir en Russie, c’est se préparer à accueillir le changement permanent. L’environnement juridique ou fiscal est extrêmement instable. Certains éditeurs de logiciels de comptabilité publient même une mise à jour par trimestre.

Vous serez agréablement surpris par la capacité qu’ont les Russes de s’adapter au changement permanent. Même si parfois il ne manque pas de faire remarquer leur insatisfaction.

La technologie pour devenir Leader sur le marché russe

J’ai été frappé dès 2013 de pouvoir téléphoner dans le métro de Moscou avec une qualité de réception tout à fait semblable à celle d’un tramway à Genève. Comment cela se fait-il ? Depuis longtemps, les Russes ont fait le choix de la 4G et du wi-fi. La qualité des télécommunications est très bonne et les coûts relativement peu élevés.


Prendre rendez-vous pour étudier votre stratégie d’implantation en Russie :

Quelles sont les spécificités de notre approche sur la Russie ?

  • Notre réussite dans le développement commercial sur les produits de grande consommation.
  • La connaissance d’une dizaine de grandes villes russes, dont Moscou, Saint-Pétersbourg et Sakhaline.
  • La connaissance de la langue russe et de la civilisation de la Russie.

Notre mission : faire de vous un leader sur le marché russe

Développer chez nos clients le savoir-vivre interculturel avec les Russes. Donner les clés pour comprendre et gagner en agilité sur les opportunités du marché russe. Vous permettre de transformer les différences interculturelles en un atout différenciant pour votre développement.

Notre philosophie & la culture russe

Investir en Russie comme dans de nombreux marchés émergents est un processus délicat. Il faut donc être prudent. Cependant il faudra prendre des risques pour devenir leader sur le marché russe. Notre approche consiste parfois à faire prendre conscience aux clients des risques interculturels en Russie.

Notre expertise sur la fédération de Russie

Nous tirons notre crédibilité d’une connaissance ancienne de la Russie. Depuis les débuts de l’ère Boris Eltsine, jusqu’à nos derniers déplacements. La Russie est l’objet d’un paradoxe. Rien n’a changé dans la culture et tout a été bouleversé en Russie. Comment tirer profit d’une situation géopolitique extraordinaire et d’un environnement juridique et légal complexe

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