Tout savoir sur la persuasion selon Robert Cialdini
À l’ère de la surinformation et de l’explosion de la vente en ligne, les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour attirer les clients. Pour réussir dans cette tâche, elles doivent adopter une bonne stratégie de persuasion. Le psychologue Robert Cialdini a découvert quelques principes qu’elles peuvent utiliser pour influencer la décision d’achat et le choix des clients.
En quoi consiste la persuasion selon Robert Cialdini ?
Robert Cialdini est expert en psychologie sociale et professeur de marketing aux États-Unis. L’auteur du livre Influence, the Psychology of Persuasion est connu pour avoir exploré le mécanisme de la prise de décision chez les individus et six techniques pour l’influencer.
L’art de la persuasion chez Robert Cialdini se résume à profiter de l’incapacité de la grande masse à analyser les informations de façon réfléchie pour vendre un produit ou un service.
Quels sont les principes de la persuasion chez Robert Cialdini ?
D’après ses expériences et études, Robert Cialdini déduit que le mécanisme de prise de décision chez les individus repose sur 6 principaux principes, à savoir : la rareté ; la réciprocité ; la preuve sociale ; la sympathie ; l’autorité ; l’engagement et la cohérence.
Ces principes désignent des raccourcis psychologiques qui poussent la plupart des gens à faire une action, acheter un produit ou un service sans une analyse réfléchie.
Comment utiliser le mécanisme de la persuasion chez Cialdini ?
La persuasion chez Robert Cialdini consiste à influencer la vision que les prospects ont d’une marque ou d’un produit. Cela se fait à travers des arguments marketing précis basés sur les principes identifiés par le psychologue américain. Le but est de forcer la décision d’achat des clients de manière subtile.
Pourquoi utiliser l’art de la persuasion selon Robert Cialdini ?
L’art de la persuasion de Robert Cialdini développé dans son livre Influence, the Psychology of Persuasion s’est imposé au fil des années comme un efficace outil de vente au service des entreprises. Il s’utilise essentiellement en stratégie d’inbound marketing où il a largement fait ses preuves. Les entreprises ont donc tout intérêt à se familiariser avec ces méthodes psychologiques d’influence du comportement des consommateurs.
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Quelles sont les techniques de persuasion de Robert Cialdini ?
Les techniques de persuasion de Robert Cialdini s’appliquent de différentes manières dans un contexte de vente.
La réciprocité
Ce principe dit du « Give to get » postule que les gens se sentent redevables lorsqu’ils reçoivent un don.
Dans un contexte de vente, on peut utiliser cette technique en offrant des échantillons gratuits avant même que le client ne demande à acheter. Cela créera chez ce dernier le sentiment émotionnel qu’il doit quelque chose au vendeur, ce qui le poussera à acheter dans le but de rendre la pareille.
L’autorité
Le principe d’autorité postule que les gens sont facilement influencés par l’autorité incarnée par le statut social, les diplômes, les titres, etc. Ainsi, lorsqu’ils se retrouvent en face d’une personne qui met en avant un titre ou une qualification, ils lui accordent immédiatement de l’importance.
Ce principe peut être utilisé dans un contexte de vente avec la promotion d’un produit par des experts ou des arguments d’autorité. L’entreprise peut également se vanter sur son blog ou ses réseaux sociaux d’être une spécialiste de tel produit ou de telle offre.
La rareté
Selon ce principe de Robert Cialdini, les gens accordent plus d’importance à quelque chose de rare. Le fait qu’un produit ou un service soit disponible en édition limitée ou pour une courte durée, créera ainsi dans l’esprit du commun des gens l’état d’urgence, ce qui les poussera à vouloir se le procurer rapidement avant épuisement.
Pour profiter de ce principe, les entreprises peuvent reposer leur stratégie marketing sur les délais artificiels ou la réduction délibérée des disponibilités de leur stock de produits ou services.
La sympathie
Agir sur le principe de la sympathie en persuasion consiste à créer un climat de confiance et à susciter l’empathie des gens. Cela se fait en proposant à ces derniers des offres ou des choses auxquelles ils s’identifient ou sont habitués.
En effet, selon les études de Robert Cialdini, les gens ont tendance à être facilement influencés par une personne, une marque ou des produits qui leur sont familiers ou qui cadrent avec leurs valeurs.
La preuve sociale
La preuve sociale traduit la tendance des gens à faire ce qu’ils voient faire et leur crainte de se tromper en se démarquant de la majorité.
En matière de décision d’achat, cela se manifeste par la propension des gens à être attirés par un produit, un service ou une marque connu et adopté par un grand monde. Ce raccourci psychologique leur fait croire que ce qui attire du monde est forcément bon.
Les entreprises peuvent tirer profit de ce biais en mettant en avant sur leur blog ou leurs réseaux sociaux les avis clients positifs.
L’engagement et la cohérence
Selon Robert Cialdini, les gens ont tendance à agir de manière cohérente avec leur comportement antérieur. Ainsi, lorsqu’ils prennent une décision ou font un choix, ils sentent le besoin émotionnel de s’en tenir pour ne paraître contradictoire vis-à-vis d’eux-mêmes et des autres.
Un client aura ainsi du mal à changer de vendeur chez qui il a ses habitudes ou à revenir sur sa décision d’acheter un produit s’il en avait déjà fait la promesse au vendeur.
Pour profiter de ce principe, les entreprises peuvent, entre autres, cibler de jeunes prospects afin de créer chez eux un besoin de fidélité à la marque.