En quoi consiste la persuasion selon Robert Cialdini ?
Robert Cialdini est expert en psychologie sociale et professeur de marketing aux États-Unis. L’auteur du livre Influence, the Psychology of Persuasion est connu pour avoir exploré le mécanisme de la prise de décision chez les individus et six techniques pour l’influencer.
L’art de la persuasion chez Robert Cialdini se résume à profiter de l’incapacité de la grande masse à analyser les informations de façon réfléchie pour vendre un produit ou un service.
Quels sont les principes de la persuasion chez Robert Cialdini ?
D’après ses expériences et études, Robert Cialdini déduit que le mécanisme de prise de décision chez les individus repose sur 6 principaux principes, à savoir : la rareté ; la réciprocité ; la preuve sociale ; la sympathie ; l’autorité ; l’engagement et la cohérence.
Ces principes désignent des raccourcis psychologiques qui poussent la plupart des gens à faire une action, acheter un produit ou un service sans une analyse réfléchie.
Pourquoi utiliser l’art de la persuasion selon Robert Cialdini ?
L’art de la persuasion de Robert Cialdini développé dans son livre Influence, the Psychology of Persuasion s’est imposé au fil des années comme un efficace outil de vente au service des entreprises. Il s’utilise essentiellement en stratégie d’inbound marketing où il a largement fait ses preuves. Les entreprises ont donc tout intérêt à se familiariser avec ces méthodes psychologiques d’influence du comportement des consommateurs.
Comment utiliser le mécanisme de la persuasion chez Cialdini ?
Chez Robert Cialdini, persuader consiste à façonner la perception que les prospects ont d’une marque ou d’un produit, à travers des arguments marketing précis, fondés sur les principes identifiés par le psychologue américain. L’objectif : orienter subtilement la décision d’achat.
Quelles sont les techniques de persuasion de Robert Cialdini ?
Les techniques de persuasion de Robert Cialdini se déclinent de multiples façons dans un contexte commercial.
La réciprocité
Ce principe dit du « give to get » postule qu’on se sent redevable dès lors qu’on reçoit un don.
Dans un contexte commercial, on peut l’exploiter en offrant un échantillon gratuit avant même que le client n’exprime une intention d’achat. Il en naît chez lui le sentiment de devoir quelque chose au vendeur, ce qui l’incite à acheter pour rendre la pareille.
L’autorité
Le principe d’autorité postule que l’on se laisse facilement influencer par l’autorité qu’incarnent le statut social, les diplômes ou les titres. Face à une personne qui affiche une qualification reconnue, on lui accorde d’emblée du crédit.
En vente, ce principe se traduit par la promotion d’un produit via des experts ou des arguments d’autorité. L’entreprise peut aussi affirmer, sur son blog ou ses réseaux sociaux, son statut de spécialiste sur tel produit ou telle offre.
La rareté
Selon ce principe de Robert Cialdini, on accorde davantage de valeur à ce qui est rare. Qu’un produit ou un service soit proposé en édition limitée ou pour une durée courte suffit à créer un sentiment d’urgence, qui pousse à vouloir se le procurer avant qu’il ne soit épuisé.
Pour tirer parti de ce principe, les entreprises peuvent construire leur stratégie marketing autour de délais artificiels ou d’une réduction volontaire des stocks disponibles.
La sympathie
Jouer sur le principe de sympathie consiste à créer un climat de confiance et à susciter l’empathie, en proposant des offres auxquelles les gens s’identifient ou qui leur sont familières.
Selon les travaux de Robert Cialdini, on se laisse en effet plus facilement influencer par une personne, une marque ou des produits familiers, ou qui résonnent avec ses propres valeurs.
La preuve sociale
La preuve sociale traduit cette tendance à faire ce que l’on voit faire, et cette crainte de se tromper en s’écartant de la majorité.
Appliquée à l’achat, elle se traduit par l’attirance pour un produit, un service ou une marque déjà largement adopté. Ce raccourci psychologique laisse penser que ce qui séduit le plus grand nombre est nécessairement bon.
Les entreprises peuvent exploiter ce biais en mettant en avant les avis clients positifs sur leur blog ou leurs réseaux sociaux.
L’engagement et la cohérence
Selon Robert Cialdini, on cherche naturellement à rester cohérent avec ses comportements passés. Une fois une décision prise, on ressent le besoin de s’y tenir, pour ne pas paraître contradictoire, ni à ses propres yeux ni à ceux des autres.
Un client aura ainsi du mal à changer de vendeur habituel, ou à revenir sur l’achat d’un produit s’il en avait déjà fait la promesse.
Pour exploiter ce principe, les entreprises peuvent notamment cibler de jeunes prospects, afin d’installer très tôt un réflexe de fidélité à la marque.
Cet article a été rédigé par Marc Prager.
À lire aussi
