Quelles sont les techniques de persuasion ?
Que ce soit en matière de vente, de management ou dans la vie de tous les jours, les occasions où l’on se retrouve en face d’un auditoire, d’un public ou d’une personne à convaincre sont nombreuses. Pour persuader sa cible, on peut user de diverses astuces et techniques. Passage en revue des techniques de persuasion.
Les principes de l’art de la persuasion
La persuasion est l’art de pousser un individu à mener une action précise. En matière de vente, elle consiste à amener des clients à acheter un produit. En management, l’exercice consiste à pousser un collaborateur à réaliser une tâche.
À cet effet, l’individu qui se retrouve en position de convaincre doit motiver et influencer sa cible par des paroles ou des actions destinées à agir sur son mécanisme de prise de décision.
La persuasion selon Robert Cialdini
Le psychologue Robert Cialdini, auteur du livre Influence, the Psychology of Persuasion a développé une véritable philosophie de la persuasion. Selon le spécialiste de la psychologie sociale, la grande masse des gens est suralimentée en informations et ne prend plus du temps pour analyser lesdites informations afin de prendre des décisions réfléchies. Les persuader devient alors une tâche aisée si l’on agit sur ce que Robert Cialdini identifie comme des raccourcis psychologiques.
Comment persuader sa cible ?
Persuader une cible revient à influencer son mécanisme de prise de décision. L’exercice consiste à agir sur les tendances de ladite cible afin de la pousser à une action bien définie. Ces tendances sont ce que Robert Cialdini appelle des raccourcis psychologiques qui poussent les individus à agir sans analyse profonde.
Dans quels domaines utiliser les techniques de persuasion ?
La persuasion s’invite dans de nombreux domaines. À l’ère de la vente en ligne, il s’utilise notamment en matière d’inbound marketing. Les entreprises commerciales y ont recours pour appâter des prospects et en faire des clients.
Utiliser ces armes d’influence psychologique permet d’influencer le comportement d’achat et le choix des consommateurs afin d’accroître les ventes. D’où l’importance de former les commerciaux à l’art de la persuasion.
Prendre un rendez-vous
+33 673.69.39.75
marc@marc-prager.com
Les 6 techniques de persuasion de Robert Cialdini
Il ressort de l’étude de Robert Cialdini 6 raccourcis universels qui guident le mécanisme de la prise de décision. Il en résulte les 6 techniques de persuasion présentées ci-après.
La réciprocité
Ce premier principe de la persuasion selon Robert Cialdini postule que les gens se sentent redevables lorsqu’on leur fait un don sous forme de produit ou de service. Pour user de ce principe, les sociétés peuvent, au lieu de demander à leurs prospects d’acheter des produits, leur offrir un échantillon gratuit. Ayant utilisé ce dernier, ils se sentiront redevables et obligés de faire des achats.
La rareté
S’appuyant sur l’expérience des biscuits réalisée par le psychologue Stephen Worchel, Robert Cialdini déduit que la rareté d’un produit fait que sa valeur augmente aux yeux des gens. Pour utiliser cette technique, les entreprises peuvent :
- proposer du contenu temporaire ;
- proposer des produits en édition limitée ;
- réserver une offre spécifique à une clientèle restreinte, etc.
La sympathie
Selon ce principe, les gens sont plus facilement influencés par une personne qui leur est familière que par un inconnu. Selon le même principe, les gens s’identifient mieux à une marque qui partage leurs valeurs, leurs objectifs et qui leur ressemblent.
L’application de cette technique de persuasion dans un contexte de vente consiste à créer une image de marque à laquelle les prospects peuvent s’identifier. La technique se résume à créer un climat de confiance entre l’entreprise et la cible.
La preuve sociale
La technique de la preuve sociale part du principe que les gens font ce qu’ils voient faire par la masse. Ainsi, si la masse se rue vers un produit ou un service, beaucoup de gens seront naturellement attirés par ce dernier, car ils estimeront que ledit produit ou service est potentiellement bon.
Pour tirer de ce principe de “l’agir comme les autres”, les entreprises peuvent reposer leur stratégie marketing sur les témoignages clients. L’exercice consiste à mettre en avant les témoignages des clients satisfaits ou le nombre de produits déjà vendus pour convertir le prospect en client.
L’engagement et la cohérence
Selon Robert Cialdini, les gens reviennent rarement sur leurs engagements. Par souci de cohérence, un client aura, par exemple, du mal à changer d’avis sur un produit qu’il s’est engagé à acheter même si le prix de celui-ci venait à changer.
Pour se servir de principe, les entreprises peuvent :
- susciter l’engagement en sollicitant directement l’avis de leurs abonnés et prospects ;
- adresser des questions aux potentiels clients sur les réseaux sociaux ;
- demander l’avis des prospects sur des produits ;
- amener les prospects à confirmer verbalement ou par écrit leur motivation d’achat lors d’une négociation, etc.
L’autorité
La technique de l’autorité repose sur le principe selon lequel toute personne est plus facilement influencée lorsqu’elle se retrouve en face d’un interlocuteur qui justifie de qualifications importantes.
En effet, d’après une expérience réalisée par Robert Cialdini au Texas, une personne en costume a un pouvoir de manipulation et d’influence plus grande que quelqu’un d’ordinaire. Le psychologue en a déduit que les gens sont influencés par l’autorité incarnée par le statut social et les symboles, tels que les diplômes, les titres, les vêtements, etc.
Les entreprises peuvent user de cette technique en mettant en avant sur leur blog ou leurs réseaux sociaux leur expertise.