Quels types d’accompagnement pour réussir en Russie ?
Qu’il s’agisse d’augmenter rapidement vos ventes en Russie ou d’améliorer la qualité de vos relations avec vos partenaires russes, il faudrait maîtriser les particularités culturelles de la Russie. En effet, l’héritage soviétique, le poids de la bureaucratie, l’indice de distance hiérarchique sont autant de spécificités qu’il faut connaître pour comprendre la culture russe au travail. Nos formations pratiques et théoriques vous aideront dans votre déploiement en Russie.
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre avec les Russes ?
Ne mettez pas en cause leur nationalisme. Respectez la mémoire de leur succès au cours de la deuxième guerre mondiale. Évitez de vous lancer dans de grandes discussions sur l’indexation de la Crimée, ou bien l’appartenance des îles Kouriles aux Japonais. Apprenez à faire un toast ! Il y a quelques sujets qui reviennent fréquemment. D’une manière générale le talent oratoire constitue un avantage important pour travailler avec les Russes.
Votre contexte en Russie
Vous exportez vers la Russie via un agent ou un distributeur, et vous envisagez de créer une filiale ? Quel statut choisir (OOO, ZAO, succursale) ? Comment se séparer « proprement » de son agent, de son importateur ou de son distributeur ? Quelles solutions existe-t-il pour éviter les faux pas et limiter les coûts juridiques ? Autant de questions auxquelles il est possible de répondre avec méthode.
Notre approche pour réussir son développement en Russie
J’ai découvert la Russie il y a plus de 25 ans lors d’un voyage touristique. Depuis, je n’ai plus vraiment quitté ce pays. Si j’habite en France actuellement, j’ai été expatrié 7 ans en Russie. Mon épouse est russe et nos trois enfants sont donc franco-russes.
J’ai assisté à des baptêmes, des mariages, des enterrements, en Russie. Au-delà de ma maîtrise de la langue de Dostoïevski et de mon expérience opérationnelle, j’ai acquis une très bonne compréhension de l’âme russe.
Que faire après le travail à Moscou, en Russie ?
Surtout, ne restez pas à l’hôtel : profitez de ce temps précieux pour aller à la rencontre de votre interlocuteur. Selon le modèle de management interculturel d’Hofstede, la Russie est un pays plutôt collectiviste — ce qui signifie, pour cet auteur, que les liens entre les membres d’un groupe y sont particulièrement forts. Pour réussir à l’international en Russie, mieux vaut donc commencer par tisser des liens personnels avec vos interlocuteurs et prendre le temps d’activités sociales avec eux. Laissez le contrat dans votre valise pour l’instant, et ne vous précipitez pas sur l’essentiel : ce qui compte pour eux et ce qui compte pour vous sont souvent très différents.
Un contexte économique qui a beaucoup évolué
Avant les événements de Crimée en 2014, Moscou comptait parmi les villes les plus chères au monde. Les prix de l’immobilier, résidentiel comme de bureau, ceux de l’hôtellerie ou des vols intérieurs, paraissaient exorbitants vus de région parisienne — jusqu’à 8 € pour un café chez Starbucks.
Signe de ce déséquilibre : il revenait souvent moins cher à une famille moscovite de partir skier en Autriche qu’à Sotchi — sans même parler du niveau de service, nettement supérieur du côté des Alpes.
Ces contradictions ont duré jusqu’à la chute du rouble en 2014, un tournant qui a rendu le cours €/RUR plus cohérent avec la réalité économique du pays.
Profil de Marc Prager
- Plus de 15 ans de relations personnelles et professionnelles avec la Russie
- 7 années d’expatriation en Russie et au Kazakhstan comme directeur de centre de profit
- Une expérience concrète des investissements directs étrangers en Russie
- Un poste de directeur général d’une société multinationale à Moscou
- Le pilotage de l’acquisition d’un concurrent au sein de la fédération de Russie
- Un double héritage culturel franco-russe, vécu au quotidien
Notre secret pour réussir son développement en Russie
Notre approche transversale de l’interculturalité vous accompagne dans le développement de votre activité en Russie, à travers des formations ou des missions de conseil. Nous vous aidons à cerner avec précision les différences culturelles, et à repérer les attentions qui renforcent concrètement la qualité de vos échanges avec vos partenaires russes.
Nous vivons la culture russe au quotidien, ce qui nous permet de vous transmettre des clés de compréhension concrètes. Nos formations en management interculturel avec la Russie cultivent avant tout un profond respect des spécificités de cette culture.
Notre expertise sur la fédération de Russie
Au-delà de la maîtrise de la langue de Dostoïevski, nous cultivons une vraie compréhension de l’âme russe. Notre double approche, personnelle et professionnelle, nous a donné de nombreuses occasions d’approfondir cette culture et d’identifier ce qui renforce réellement la qualité des échanges.
Cet article a été rédigé par Marc Prager.