Les différences culturelles France-Russie sont à la fois subtiles et flagrantes. Elles s’illustrent de multiples manières, comme lorsque l’on fait des cadeaux à des Russes. L’occasion d’illustrer les différences interculturelles à travers une bouteille de cognac ! Au-delà de la communication culturelle, vous découvrirez quelques astuces pour faire du commerce avec la Russie.

Depuis quelques années, je me suis spécialisé en management interculturel en entreprise, sur la Russie, ce pays dont Winston Churchill disait qu’il était « un rébus enveloppé de mystère au sein d’une énigme ».

J’ai la chance d’y être allé depuis le milieu des années 90. J’ai connu trois présidents au cours de mes sept années d’expatriation dans les pays russophones : Boris Eltsine, puis Dimitri Medvedev et enfin Vladimir Poutine. J’ai arpenté cet immense pays de Moscou à Sakhaline (à côté du Japon), de Mourmansk à la Mer Caspienne. Récemment, alors que je devais renseigner le nombre de fois où je suis allé en Russie, j’ai inscrit 40. Il s’agit d’une question figurant sur le formulaire pour l’obtention d’un visa d’affaires multi entrées. J’espère que les autorités consulaires ne contrôlent pas, car c’est peut-être le double… Je ne sais plus, et qu’importe !

Cadeaux et culture russe au travail

Vous préparez votre premier déplacement Russie et vous allez rencontrer votre premier client potentiel. Quels sont les petits cadeaux utiles pour faire du business avec la Russie ? Une bouteille de cognac achetée en France fera très bien l’affaire. Le premier avantage pour les Russes est de réduire le risque de contrefaçon appelée « podelka » (en cyrillique подделка). En effet, nombreux sont les faux cognacs vendus à prix d’or en Russie.

De la contrefaçon à l’aéroport de Moscou?

Certains de mes clients ont même des doutes sur l’origine des produits vendus l’aéroport de Sheremetevo… C’est très facile de faire une contrefaçon : prenez une vodka dont le coût de revient est de 10 fois inférieur, ajoutez des colorants alimentaires, collez une étiquette avec deux drapeaux célébrant les relations France-Russie, et le tour est joué. En apportant une bouteille made in France, vous épargnez ce risque à votre interlocuteur.

Que va faire votre interlocuteur russe de ce précieux breuvage ?

On pourrait imaginer que votre interlocuteur va l’ouvrir, la boire goulûment, puis trinquer à la santé des relations culturelles franco-russes. Cela fait partie bien sûr des clichés peu sérieux sur la Russie.

Votre interlocuteur risque au contraire de la ranger sans la déballer. Il range discrètement la bouteille après vous a remercié chaleureusement. Il s’est bien gardé, en revanche, de la montrer à tout le monde. Dommage, vous étiez si fiers de votre breuvage. Un cognac réalisé de façon artisanale par un producteur peu connu… Vous êtes sûr que ni votre interlocuteur ni ses amis n’ont jamais ouvert pareille bouteille.

Le conseil du coach aux managers interculturels

Sachez-le : c’est une marque de respect. Le message derrière consiste à éviter de mettre la personne qui a offert le cadeau dans la difficulté, mais aussi d’éviter de mettre les autres personnes qui m’ont offert un cadeau de moindre valeur dans l’embarras. Il y a quelques années, j’ai moi-même offert un cognac millésimé pour les 40 ans du cousin de mon épouse. Heureux de faire partie des convives à l’anniversaire de Sacha, je lui offrais cette magnifique bouteille.

Que va-t-il se passer avec le cadeau?

Il me remercia chaleureusement, se leva et me donna l’accolade. Je voyais sa joie. Sacha prit le cadeau sans même l’ouvrir et le rangea dans un grand sac. Avec une telle attitude, pas de risque d’avoir des CDs ou des livres en double. Pas de risque de voir la déception sur le visage de votre hôte. Pas de risque non plus d’être obligé de faire semblant d’aimer le cadeau que l’on vient de vous offrir. Et si l’approche russe était plus pertinente ? Tout le monde est plus à l’aise avec un tel comportement, et la fête peut continuer.

Comment expliquer ces différences culturelles France-Russie ?

Explorons maintenant le modèle de management interculturel de Hofstede. L’une des dimensions de ce modèle appelée « individualisme et collectivisme » donne un éclairage très intéressant sur la bouteille de cognac.

Différences culturelles France Russie : le degré d’individualisme

Cette dimension mesure le degré d’intégration et les liens d’un individu dans le groupe. L’individualisme est l’opposé du collectivisme. Plus la société ou la culture d’un pays est individualiste, moins elle est collectiviste. Les implications pour le management interculturel sont nombreuses. Permalien interne vers article Arabie Saoudite ou Bible

Définition du management interculturel : l’individualisme

Une culture individualiste est une culture dans laquelle les liens entre les membres sont faibles. La famille est réduite à la famille nucléaire. La réalisation d’objectifs personnels est importante. Les enfants sont incités par les parents choisir un métier qui leur plaît. Dès qu’ils sont en âge de travailler, ils quittent le domicile familial. Plus tard, ils ne pourront compter que sur eux, ou presque.

Comment définir le collectivisme selon G. Hofstede ?

Une culture collectiviste est une culture dans laquelle les liens entre les membres sont forts. Les enfants sont invités à reprendre le métier de leur père. Cela ne sera pas forcément le métier de leur rêve, mais c’est celui dont le groupe a rêvé pour eux. En échange de leur loyauté à leur communauté, ils pourront compter sur le soutien du groupe (souvent la famille élargie) tout au long de leur vie. Typiquement, le mariage idéal est un mariage à l’intérieur de groupe, avec un cousin ou cousine proche ou éloigné.


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